2008年以來(lái)，美國(guó)次貸危機(jī)、世界金融風(fēng)暴、歐債危機(jī)等重大事件相繼發(fā)生，外需市場(chǎng)動(dòng)蕩而疲軟，極大地影響著出口型家紡布藝企業(yè)的生存與發(fā)展。再加上世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩、歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)體貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭、人民幣匯率波動(dòng)、生產(chǎn)成本飆升等因素影響，很多家紡布藝外銷企業(yè)不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)，為自己尋找新的立足點(diǎn)。

明確優(yōu)劣勢(shì)

企業(yè)轉(zhuǎn)型并不是簡(jiǎn)單的“請(qǐng)客吃飯”。內(nèi)銷市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式遠(yuǎn)比做外貿(mào)復(fù)雜得多，而面對(duì)全新的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求，家紡布藝外銷企業(yè)在產(chǎn)品、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)、組織、品牌、渠道及商業(yè)模式、營(yíng)銷方式、管理體系、宣傳推廣等各方面都是一片空白。

各方面都要“從零開(kāi)始”，而家紡布藝外銷企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變的，卻是以往辛苦積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和理念。一般而言，外銷企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)于國(guó)外品牌或中間商，不直接面對(duì)消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者需求和趣味的把握能力不足;產(chǎn)品質(zhì)量較好，但欠缺營(yíng)銷手段，而實(shí)際上很多時(shí)候，消費(fèi)者買的不僅僅是技術(shù)和質(zhì)量，更是品牌和服務(wù);外銷企業(yè)被動(dòng)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，可能還是拿以往的經(jīng)驗(yàn)和眼光來(lái)度量?jī)?nèi)銷市場(chǎng)，如果簡(jiǎn)單化、想當(dāng)然地操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，容易走進(jìn)死胡同。

但家紡布藝外銷企業(yè)也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。如外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期對(duì)接國(guó)際成熟市場(chǎng)，在產(chǎn)品質(zhì)量控制、包裝、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面，比內(nèi)銷企業(yè)更加成熟和規(guī)范，更適應(yīng)國(guó)際趨勢(shì);在單一性、標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化產(chǎn)品整合能力方面，外銷企業(yè)可能更具優(yōu)勢(shì);而且，外銷企業(yè)沒(méi)有傳統(tǒng)內(nèi)銷包袱，在適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、采用先進(jìn)的商業(yè)模式和方法上更放得開(kāi)手腳。

做好規(guī)劃 循序漸進(jìn)

家紡布藝外銷企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)，應(yīng)做好戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)必須先調(diào)查和了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身情況，明確拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃——明確企業(yè)外銷和內(nèi)銷的位置關(guān)系、分析內(nèi)銷市場(chǎng)與外銷市場(chǎng)的不同需求、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位、選擇內(nèi)銷市場(chǎng)的營(yíng)銷模式與策略、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式、制訂風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及危機(jī)處理機(jī)制等。

在具體執(zhí)行上，可以分五步走：

第一步，做好市場(chǎng)調(diào)研，初步了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，結(jié)合自身特點(diǎn)，建立設(shè)計(jì)、策劃、營(yíng)銷、招商團(tuán)隊(duì)，這些方面的人才缺乏是大多數(shù)企業(yè)的難題，除了招募有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人士外，外銷企業(yè)也應(yīng)積極引導(dǎo)原有人才的職能轉(zhuǎn)換。

第二步，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求點(diǎn)和空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，確立目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，規(guī)劃產(chǎn)品策略，設(shè)計(jì)滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者口味及需求的產(chǎn)品組合。

第三步，選擇合適的商業(yè)模式，選擇相應(yīng)的渠道及終端營(yíng)銷組合。

第四步，籌建專柜、代理或直營(yíng)店面，通過(guò)區(qū)域直營(yíng)、試銷，樹立樣板市場(chǎng)，建設(shè)內(nèi)銷“根據(jù)地”。

第五步，在樣板市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)模式成熟后，向更大區(qū)域進(jìn)行推廣、擴(kuò)張。

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